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打造ISV生态是“苦活”,但是用友认真了
sisi 2024-09-12

  在数智化浪潮中,ISV生态犹如一股不可忽视的力量,正改变着产业竞争格局。他们可独自灿烂,也可依附于生态主,在激烈的市场竞争中获得更多机会。而以当前环境来看,或许后者创造的价值更大。

  文 丨 首席信息官

  纵观国内软件ISV生态,用友要说第二,就没人能自居第一。

  从2019年至今,基于用友BIP平台,用友打造了大规模行业生态,创造了企业服务生态新范式。其中,ISV伙伴作为连接技术和市场需求的桥梁,已成为生态发展的重要力量。

  然而,实际情况远比预想的更为复杂。且不说这是一个建立技术标准、维护场景多样性、共享营销通路、保障用户体验的多维度攻坚课题,单就在招募ISV、打造新商业模式方面,就已经十分复杂了。

  这几年,走在荆棘之路上,用友秉持着构建ISV生态的决心,以长远的业务规划、持续的执行力、不断迭代的底座为基础,跨越层层障碍,终于找到了一些“方法”和“感觉”,同时也相应的提升了自身能力。

  当然,我们并不能断言其已经成功,但他们所创造的显著进步,让我们有理由相信“未来可期”!

01

新平台buff叠满,ISV从中受益

  今年,用友全新发布了用友BIP3 R6。这个被看做是“里程碑”的产品,究竟对ISV伙伴有多大帮助呢?以下一一分解来看。

  首先,在数智底座iuap方面,用友提供了六大平台——云技术平台、应用平台、数据平台、智能平台、开发平台和连接集成平台,以及企业服务大模型YonGPT。特别是在开发平台方面,他们从原来只提供低代码开发,现已升级为可满足零代码开发、低代码开发,以及专业版开发的完整平台。

  因此,这就可满足ISV多角色共同开发应用,形成完整的开发链条。比如,业务主管通过可视化工具,可进行业务模型、页面交互的搭建,而不用写任何一行代码;实施主管通过模型设计和脚本编写,以极少量的代码就可实现业务规则、个性化运算等;而专业程序员可通过自建应用引擎,完成前后端以及脚手架工程,从而实现开发运维一体化。

  在连接集成平台方面,为了加强用友BIP与生态产品之间的融合,他们从单一提供YonLinker集成工具,转变为共同构建集成资产包,并打造了面向客户价值的集成资产市场,让广大ISV可开箱即用,以更低的成本创新。

  其次,在领域方面,用友仍旧持续十大领域的深度探索和场景挖掘;在行业方面,他们将重点聚焦装备制造、离散制造、消费品、国资、服务、金融、电信等行业。

  与过去相比,这看起来好像变化不大,但事实上,这里表明了用友鲜明的态度,即自身只发挥在擅长的领域,而将千行百业的细分场景交由ISV伙伴完成。我们相信,这样做释放了一个更大的市场空间,助推ISV生态繁荣。

  除领域和行业外,有两个方面也不能忽视,即国产化和全球化。

  在国产化方面,虽然用友“价值替代”的路径十分清晰,但他们也看到了无数ISV在国产化替代过程中的痛点。为此,用友以产品和技术协作为基础,构建了统一的资源整合平台。

  在这个平台上,ISV可无缝衔接基础设施厂商,基于全栈的信创基础环境,做好联合技术攻关、联合解决方案构建,伙伴之间的交付协同等,从而帮助他们更好的参与到整个国产化浪潮中。

  而在用友全球化战略2.0背景下,结合ISV在各行业的能力,通过在海外构建平台,他们将共同打造全面的解决方案,一起拓展海外市场。

  第三,在架构方面,用友BIP3 R6推出了“简强架构”。简单的说,以前用友BIP在私有云环境下,需要按照客户的需求逐一部署微服务,而在全新架构下,服务可按需组合、资源复用,以技术能力的突破,保障用户使用更少的资源,确保保障运行稳定高效。

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  这样的能力对于ISV来说是一个巨大的福音,因为他们部署一套R6的成本大幅降低。对于很多中型项目来说,ISV完全可自主开发行业化产品,从而形成一个全新的业务闭环。

02

全面服务体系为ISV保驾护航

  作为数智化原厂,用友为ISV提供的服务不仅限于技术层面,更在于提供了一个加速成长、扩大市场、优化业务的全面服务体系。

  首先,就是ISV全生命周期管理。目前,它已覆盖了ISV招募、产品对接和业务推动的全过程,共划分为9大环节。用友认为,打造一个新范式,方方面面的细节和体系化工作要做到位。特别是持续的运营优化,是保障ISV生态可持续发展的基础。

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  为此,用友通过优化产品评审过程、简化协议签署步骤、统一结算平台通路、精简审批流程链条,在招募、推广、协同、赋能等多个方面不断地精进,加速优质ISV伙伴的引入。

  “比如,之前的产品评审流程很复杂,这对ISV来说是不友好的,而现在就大不同了。从今年4月以来,ISV就已感受到了用友在赋能ISV全链路上的诸多改变,从而提升他们的合作意愿。”用友网络助理总裁李绍文说。

  第二,就是营销赋能、扩大市场。用友发现,不少ISV埋头苦干,创造了很好的产品,但商业机会却寥寥无几。

  为了增加伙伴的曝光机会,今年用友百余场的市场活动,如生态大会、行业和领域峰会等全部向生态伙伴开放,让客户亲身感受生态产品的能力和价值。同时,用友主动将伙伴推向市场前端,让他们参与演讲和展区互动。

  而对于融合创新产品和方案,用友在其营销体系内加大宣贯,依托用友线上线下一体化营销体系,在全国范围内扩大生态产品与方案的推广。同时,用友鼓励客户需求内部发布,确保生态业务层面的及时对接。此外,他们也希望伙伴自建营销通路,消除用友覆盖不到的盲区,从而深度挖掘客户价值,快速实现产品拓展。

  第三,就是生态产品规模化落地的策略。

  用友认为,一个产品在成功上线三家企业后,才具备最基本的规模化能力。因此,用友会通过三个原型客户验证产品的可复制性。一旦验证成功,就会马上联合ISV在行业内拓展。

  用友网络助理总裁李绍文认为,面对竞争激烈的市场环境,每一家企业都会谨慎投入。只有提前把控需求、严格管理过程、科学验证,才能保证双方的利益。因此,这所谓的“三单”是衡量产品质量和市场需求的关键指标,也是用友和ISV衡量投入产出的基础保障。

  第四,从2025年开始,在ISV伙伴业务不断规范的前提下,用友将逐步规范伙伴的权益。他们会对原生开发伙伴、融合伙伴等进行授牌,并从营销支持、业务支持等多个维度提供不同的帮助。这样既可以保障伙伴利益,也将驱动他们产出更多优质的产品,共同服务企业数智化转型。

03

完善的平台驱动ISV成长

  事实上,即便有了相对健全的服务体系支撑,但缺少平台和工具赋能,也是万万不能的。从发展ISV伙伴的第一天起,用友就着力打造赋能平台和产品,包括YonBIP开发者社区、YonStore云市场、YonBuilder开发平台等。而今年,这些平台也有了十足的进步。

  首先,为了打造好YonBIP开发者社区,用友下了大力气在投入。特别是引入了两个关键的AI应用场景。

  第一,通过智能大搜,可快速精准的帮助开发者找到资料,而且还能结合开发者提出的问题,通过算法分析,给予更智能的回答和推荐。第二,通过7*24小时在线服务的智能开发助手,开发者可实时解决难题。该智能交互机器人可随时调取后台四大类知识——FAQ精准问答、场景示例代码、场景问答模版、YonBIP社区文档中心,从而全面的为开发者提供贴心服务。

  第二,用友今年重点打造了YonISV生态开发服务平台,从而保证ISV高效开发出高质量的应用,满足企业级客户的要求。

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  所谓YonISV,它覆盖了一个生态产品从立项备案到开发过程、开发资源、验收管理、上线管理和产品运营的全过程,可指引ISV如何完成应用编码申请,如何撰写需求文档,如何保障验收质量等。同时,该平台还提供了相关资料,如规范化/标准化输出需求文档、测试报告模版等。此外,他们还推出了生态应用开发进度看板,它可实时同步研发任务完成数据,使得开发过程更加透明。

  “用友把自身在产品研发过程管理方面最核心的能力分享出来,把整个研发体系贡献给ISV,就是希望他们基于这套完整的流程和工具,让产品上架后更加符合企业级的应用要求。”李绍文说。

04

合作成果落地千行百业

  当下,ISV与用友合作的方式有三种。

  初期,双方以连接的方式集成产品,实现业务流程、数据以及账号的关联。在此基础上,ISV可基于用友BIP进行原生开发,并得到用友提供的各类支持。一旦通过验收后,产品就可预上架为优选产品,面向客户进行推广。而当“验证三单”后,ISV的产品就可正式升级为原生优选产品。它将全额计入用友销售的业绩考核,从而提升对ISV产品的推广价值。

  正是在这种合作模式下,用友与ISV打造的产品与覆盖了各行各业。比如,专注于数据识人、智能选人、智慧用人的上海职配,基于iuap打造的人才测评产品,现已形成竞争力壁垒,成为该领域的爆款应用。它可帮助企业提高人才选用率70%,提升组织绩效30%,从而受到了央国企和大型企业的青睐。

  再如上海七通,基于iuap原生开发了Q7智能工厂,仅在云市场上架3个月,就交付了精细化工行业、造纸行业、汽配行业等多个客户,成为各细分领域知名的MES产品。

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  又如在医药行业,用友已发展了多家ISV,包括坤迪软件、汇环信息、上海商鞅等,他们基于iuap在一年时间内就开发了流通GSP、GMP、UDI、CSV、药械CRM、流向管理等应用,满足了医药企业生产、经营全过程的国家监管要求。

  此外,诸如艾雷朗特、数帝等ISV借助YonLinker构建了可集成聚水潭、旺店通等电商ERP的多款集成资产包,实现了多家电商ERP与用友BIP财务云的打通,帮助客户快速实现业财一体化。

  然而,生态合作是共生共赢的。当下的用友不仅集成ISV产品,同时也希望被集成到ISV的平台中。

  李绍文表示:“这些年,用友和ISV一起打造了很多一体化解决方案,并通过用友的直销/分销渠道推广。而今年,ISV也可将基于用友iuap开发的产品反向推给客户,从而打造用友被ISV集成的新模式。”

  独行快,众行远

  综上所述,用友聚焦“领域+行业”,希望通过引入更多优质ISV伙伴,做好行业区域化经营、区域行业化深耕,并携手走向全球化发展,共创辉煌。

  这是一个极具耐心、极具智慧、极具奉献精神的“苦活”“累活”。厂商既要确保各方利益均衡,又要激发参与者的积极性和创造性,同时还要面对不断变化的市场需求和技术风向,灵活应变和调整。

  但用友决心不止,步履不停。他们用自身的实践启示着后来者:在数智化的世界里,独行快,众行远!

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